越貴的越便宜

日前經朋友介紹，初識一位朋友，他年輕時到德國留學，獲得博士學位後進入一家德國知名的鐵道公司服務，一直到近年退休。

閒談中，我請教他一個問題，就我所知德國產品售價要比其他國家生產的還要高出許多，在這樣競爭的環境下，為何德國的產品還能得標。

這位留德的博士告訴我，通常他們都會向客人說明「賣越貴的越便宜」，因為他們會考慮到可能發生的各種狀況，預先就會增加許多安全措施，而保固及耐用的程度及年限也較長，所以從各方面的評估來看，價格雖然比別人貴一些，但是總體的成本來講是便宜的。

他的這種說法讓我瞭解到，一般企業或個人在選購產品時，往往會以價格一項作為主要的採購決策，但是對於耐久的產品，使用的年限長達數年或數十年以上，強調品質和安全的，可能賣得貴的越便宜。

採購的成本不僅是單價，還要考慮總擁有成本(total cost of ownership)。

管理拾穗（NO.722）

本文作者曾渙釗 安瑟管理顧問公司總經理

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